fbpx

El cerebro triúnico y su función en el marketing

Todos, absolutamente todos los seres humanos, reaccionamos de cierta forma cuando se nos estimula de diferente manera.

Tal vez en alguna ocasión te hayas sentido en la imperativa condición de satisfacer una necesidad; o en una situación que te rememora a un tiempo pasado o incluso te han brincado las ganas de imaginar y planificar un proyecto que perdure para la posteridad.

Pues bien, todas esas actitudes, viven en todos y cada uno de los seres humanos y se debe a la activación de distintos tipos de cerebro ¡dentro de uno mismo!

Así es, hay tres cerebros dentro de tu cerebro.

Pero, ¿cuáles son esos tipos de cerebro y cómo funcionan?

En el año de 1970, Paul MacLean,  psicólogo y psiquiatra estadounidense, desarrolló el concepto de la existencia de tres cerebros dentro de uno mismo.

Al partir de la idea de tres etapas de evolución a lo largo de la historia, el doctor MacLean, señaló que el cerebro “triúnico” está compuesto por un cerebro reptiliano, un cerebro límbico y el neocórtex.

 

Cada uno de ellos se maneja con su propio método de funcionamiento y obedecen a la regla de una línea evolutiva: primero surgió el cerebro instintivo, el que busca conservar a la especie, es decir el reptiliano. Después evoluciona al cerebro reactivo o límbico que aprende a partir de emociones para al fin, llegar al neocórtex que es la evolución al ser heurístico, es decir, el ser que inventa o crea

Cerebro reptiliano

Este cerebro se centra principalmente en el presente y su móvil es satisfacer necesidades. Está guiado por una triada de personalidades instintivas: el perfeccionista, el autoritario y el pacificador.

Cerebro límbico

Este tipo de cerebro, también conocido como reactivo o mamífero, tiene una modalidad de aprendizaje que se forja mediante la asociación de recuerdos, por lo que su centro de atención está fijado en el pasado.

Neocórtex

MacLean consideraba que es la última evolución del cerebro. En esta etapa, el cerebro busca planificar, imaginar y construir proyectos a largo plazo. Está centrado en el futuro pues es consciente que nuestro tiempo es limitado.

Pero, ¿cómo podemos aplicar la teoría de los tres cerebros en el marketing para autentificar nuestras ventas?

El director general de Leading Vision Technologies, Dennis H. Lewis, apunta que para emitir un buen mensaje de marketing, el cerebro reptiliano debe ser el espacio final para llegar. Como una meta.
¿Por qué? Porque la estrategia debe estar pensada para que el cliente adopte nuestro producto, lo adquiera y requiera  por automático.

Apuntar directo a la corteza cerebral, es quizá la forma menos viable para implementar una estrategia de marketing ya que el neocórtex se plantea e idea razones lógicas para tomar una decisión, misma que durante ese proceso puede desecharlas; mientras que, el cerebro límbico controla las emociones. Apelar a las emociones es la forma más poderosa de llegar al reptiliano.

Recordemos que el cerebro reactivo, aprende a través de las emociones y las clasifica en experiencias agradables o desagradables. Si una persona experimenta sensaciones agradables al consumir nuestro producto, lo asimilará de tal forma que lo consuma sin tener que pasar por un proceso de decisión. El reptiliano alude a lo tradicional y a la continuidad, por eso es tan importante saber llegar ahí.